Deel 5: Jo Lauf, vertegenwoordiger van Verkade. Training.

Training; Verkade had het hoog in de kop.

“Mijn eerste training was in Wijk aan Zee. Een soort sensitivitytraining. Ik vond dat daar niks. Veel te ver herrie. De zee was onstuimig. Ik mocht zelf een plek zoeken in Nederland, dat was het Nonnenbos. Ik bleef daar jarenlang. Verkade had het hoog in de kop. In Bilderberg werd ook getraind en zelfs in Zürich.

Ik kreeg voldoende informatie om een training op te zetten. Ik ben een verkooptraining gaan schrijven. De eerste training was in 1969. Daarna volgden er meer: basis, follow-up, merchandising en verkoopleiderstrainingen.

Eén keer is het gebeurd, dat er iemand niet langer welkom was op de training.

Alle trainingen waren verplicht. Daar heeft negentig procent van de mensen aan deelgenomen. Ik gaf ook les in Duitsland, Frankrijk en België.

Alle vertegenwoordigers liepen keurig hun klanten af. Ze waren eigenlijk orderbepalers. Je hoefde alleen maar langs te komen en je briefje lag klaar. Maar eigenlijk was dat niet de taak van de Verkadevertegenwoordiger. Zijn taak was het assortiment uitbreiden en een positief verhaal over Verkade vertellen.

Het geheim van de Verkadevertegenwoordiger ligt in de cacaobonen. Cacao, constant. De aandacht van cliënt en consument, door een aantrekkelijk oor- en ogenspel. Dat is laten zien wat je hebt, passend bij de cliënt. Ik herinner me nog, dat ik in een hele dure patisseriezaak in Frankrijk zwarte pakjes Café Noir verkocht. Wat had ik bij me? Een rood fluwelen doek. En wat zei ik dan? ‘Ik leg die doek even neer, anders beschadig ik de toonbank’. En dat pakje lag erop. Dat is constant de aandacht van de consument trekken door een aantrekkelijk oor- en ogenspel. Laten zien wat je hebt. Dat is verkopen. Helpen, dienen, overtuigen, laten zien wat je hebt, weerstanden opruimen. Een prettige sfeer creëren, een goede ambiance, vertrouwen kweken, behoefte vervullen, de waarheid spreken. Dat is verkopen.

Makkelijk is niet gemakkelijk. Dat zei ik ook altijd. We staan voor een taak, die niet gemakkelijk is. Maar daarvoor word je betaald. En dat is dan ook de reden dat Ton Verkade zegt: ‘Wat moet je nou feitelijk over verkopen vertellen? Verkopen is alles laten zien.’

En je kunt zeggen: ‘Verkopen, wat is verkopen?’ Alles wat hier staat in deze kamer is al meerdere keren verkocht. Van leverancier naar distributeur, van distributeur naar consument. Steeds weer opnieuw’.